【推荐】银行小微营销实务攻略-猎豹培养计划
【推荐】银行小微营销实务攻略-猎豹培养计划
本节从小微客户开拓方式、服务方案的设计、几个实用技巧的分享和如何在小微贷后走访中植入营销元素四个方面来分享做好小微客户经理的相关策略，助力银行对公客户营销。
小微客户开拓方式
小微企业开发想要成功率高，最开始要提高两个数据，一是单位时间内接触客户数量，二是成功接触客户有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。（一）客户拓展中的常见问题
一般情况下，客户经理在开拓客户时使用的技巧和方法，或多或少会遇到一些问题，比如：1、ColdCall
虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡，所以在没有对方姓名的情况下转接率低。如果真能转到有权人，也要在一个电话的时间内约面谈较好，电话里信任度太低。2、陌拜
每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的。
这里有几个技巧：一是跟着快递员的，在旁边听到名字，回去打电话，或等真人出来上去搭讪；二是前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，待前台不在或不注意用手机拍下来；三是把大厦铭牌拍下来，回去打电话。但总体来说陌拜太消耗时间了，转化率也不高。3、产业园，创业园，孵化器
这种方式跟陌拜转化率差不多，即便和园区负责部门联系上，通常推荐的都是刚起步的公司，打点园区部门关系，也非常不适合没头衔没资源没经验的新手，这些部门的人基本已经和各行有联系，除非你有核心优势，比如价格，或批量速度，要不很难成功。（二）快速开拓客户的方法建议
以上是客户经理们常用的一些方法，这些方法在长期实践中也证明了是最可靠的，但见效比较慢，那么可以试一试下面这个方法——刷展会。
在北京，从每年3月-11月几乎每周都有展会徐靖雯，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，邮箱推送行业新闻，免费展会手册。季天笙
展会一般都是2-3天，参展企业50-100都有可能，第一天上午都会有一些行业内企业办讲座，然后下午开始正式开展，最后一天可能是公众免费日。以下是刷展会的一些小建议：
1、要在第一天去，上午听免费讲座，了解行业最新动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离。
2、公司的老板第一天在的几率95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高。
3、第一天企业积极度高，有些甚至会拉着你聊，后两天就没什么人气的几率很高。
4、参加展会的企业人员主要是销售，企划，和会计（有些现场结算的），每个展台前都会有名片，随便拿，但通常都是销售人员的，想要见财务，直接说自己是银行的就行，参加展会的企业都很开放，心里门槛很低。
5、一定要一本展会手册！手册一般是免费的，也有收费的，一般50元一本，非常值得，因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个站台收集来的名片，钉在一起，回去打电话或是陌拜都可以说一句“我找XX总”，100%可以通过前台。
6、根据手册上的展位布局，分辨企业在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力，跟销售聊天判断上下游关系，甚至可以提前判断放贷款风险。
7、在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在场的财务经理谢耀琪，第二天慢慢转，看企业产品，跟销售聊天，了解企业年收入，行业地位，最近在做什么，有没有项目需要钱，销售人员需要不需要信用卡（这里可以随便发挥），然后确定资质较好的10-20家企业，第三天可以去下一个展会。
8、如果在第一次展会成功的和客户聊的很好，想要准备第二次展会。要等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，这时候手里有一本名片，还有20家已经了解了基本情况的企业，想针对对方什么需求展开营销，就可以“对症下药”。
去展会效率高，单位时间刷企业多，转化率高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上可以选择对方。
设计体贴服务方案
在初步拓展客户后，提供合适的解决方案也很重要。一般来说，要做一个比较好的服务方案，要从以下几方面着手。（一）关心并解决客户的需要
银行必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品中，客户可能最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具，可在满足客户需要的同时，实现银行吸收存款、获取收益的目标。
但是并不是所有的企业都是需要贷款产品的，可能恰好你拜访的这个客户他不需要贷款，但他想要一个理财产品，你一样可以把他作为你的客户维护下来。可能你一时没有达成原本的目的，但依然让你多了一个准客户，让后维护着。也许一段时间过后当他需要贷款时可能第一时间想到的就是你。所以，客户经理去拜访客户，要首先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计银行服务方案，以此满足客户的需求绿茵妖王。（二）熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点一定要深信不疑。
进入银行后，客户经理所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。（三）设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品
授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。
客户经理应当记书仓网住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。
几个实用技巧
（一）加强业务知识学习提升信贷营销意识
在这我们把信贷营销比喻成卖产品，只不过卖的产品比较特别而已，因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功，首先就要知道自己卖的是什么，知道自己所卖产品的优缺点，所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习。其次，就是随时做好营销准备，随身随时带好手机、名片、笔三样东西。做好一切准备。最后，就是发现目标后去把握信息，可以在谈话中跟踪式的问取进一步信息，最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。（二）营造快乐营销氛围明确营销总体方向
在银行小企业贷款中心的每个同事通常都年龄相差不大，工作充满了激情、服务充满了热情，并且在这里都是主动积极的去对外营销。成功营销给每个小微客户经理带来了一种自豪感，营销成功也让客户经理一种成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。有了明确的营销方向，这样的营销才能取得事半功倍的效果，最终取得营销成功。（三）“主动+热情+真诚+感激”式营销体现我行营销独特性
在银行有些人不敢对外营销，就抱怨我行信贷产品、抱怨营销手段等等，其实还有一个更重要的原因未能主动勇敢的走出去对外营销。通过上门式的信贷服务，真诚的服务热情，以最快的信贷服务满足客户的信贷需求，充分体现我行办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。
贷后走访中植入营销元素
一般情况下，我们在贷后走访过程中更多的关注的是客户的风险状况，而相对忽视营销元素的植入，因此也很容易出现贷后走访中风险控制和业务发展不平衡的情况，也在一定程度上造成客户满意度下降，提高了作业成本，客户流失率上升。在这种情况下有也有必要探讨在贷后走访中如何植入营销元素这一话题七色堇。
1、首先还是要转变观念，在贷后走访过程中要强化营销意识，在小微贷款业务竞争充分的地方，如果我们一味的从风险控制的角度出发或者说风险控制的意识过强，就会造成客户满意度下降，增加获客难度。一定要在这个层面加强这方面的宣导。如果客户经理有这种意识了辛巴达航海记，那么在走访过程中整个过程会更加和谐顺畅。
2、要遵循循序渐进的原则，特别是首贷户，当贷款发放后，实际上客户经理与客户的关系还没有真正建立，这时候如果过于强调营销元素，会表现出功利性过强，引起客户反感，因此前面一两次贷后走访主要是相互了解为主。当然在这里面也可以适当引导客户需求，如让客户讲讲同业的服务和信贷政策是什么样的，引导发现客户的关注点在哪里。与客户接触多了之后，相互有了信任，就可以慢慢的向客户介绍更多的产品或提出让客户转介的要求。
3、要分析客户介绍客户的顾虑，如果一个客户每次客户经理与其沟通后，客户表现都很积极，而体现行动上几乎没有，我们要站在客户的角度去思考客户介绍客户的顾虑，如客户不愿意介绍客户是因为其不想成为保证人，我们就要用很好的话术去应对。只有我们真正站在客户的角度去思考问题了，我们才能在贷后走访中植入营销元素。另外，如果银行有相关客户介绍的政策，要把这种政策量化，告诉我们的客户通过这种行为后会有多少具体的回报，这样会显的更加直观。在这个过程中也要分析，如果客户一点也没有介绍的意愿和动力的，就不要一味的向客户做更多这方面的引导。
4、要深入了解你的客户，不要一味的认为，一笔贷款一次调查发放后一个客户的情况就很清楚了。我们要清晰的知道，我们在贷前调查过程中更多的是站在风控的角度出发的，而要植入营销元素，我们要向客户提更多开放式的问题。只有这样才能发现很多机会，更加了解我们的客户。如最近走访的一个客户他是从事冰激凌生意的，原来在调前调查的时候我们更加的关注客户的整体实力，关注客户的负债情况，没有更多细致了解客户的经营模式，没有发现营销机会。通过走访后我们就发现这个客户可以从以下几个角度去营销，一是客户本身的朋友圈，二是客户的上下游，如这个客户就非常愿意与银行合作，提供他的客户名单。并且表示可以通过会议的平台推出银行的相关产品，银行工作人员也可以参会，这样的一次贷后走访就很成功，就能开拓一个小批量业务。
5、营销元素植入的时候要把握时间节点，如在走访客户的时候，正好是这一类客户资金需求的旺季，我们就主要的营销方向就是客户周边的同行业客户，积极的往这方面引导。如果是客户资金回笼的时候，我们就应当主要营销客户的存款。这样就可以提高获客效率，不可每次都向客户营销同一款产品。
6、在贷后走访营销时，要把自已银行的优势产品或产品组合向客户营销，增强客户粘度。因此在沟通时，一定要主动埋下伏笔，引导激发客户的需求，要有较强的交叉销售的意识。如很多银行的产品从单一的产品定价来看，可能利率较高，但是对产品进行组合式的交叉销售，其实客户的成本就会降下来，这样成功的可能性就更大。
7、在贷款额度较大的小微贷款户走访过程中，一定要做好贷后走访的准备，明确营销重点，因为这类客户水平更好，要求更高，更加注重客户体验。要有向客户学习的意识，要有不断丰富自已知识结构的意识，一场好的贷后走访对双方来说都是一次很好的体验，要不断总结思考。
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文章来源：大金所
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本节从小微客户开拓方式、服务方案的设计、几个实用技巧的分享和如何在小微贷后走访中植入营销元素四个方面来分享做好小微客户经理的相关策略，助力银行对公客户营销。
小微客户开拓方式
小微企业开发想要成功率高，最开始要提高两个数据，一是单位时间内接触客户数量，二是成功接触客户有权人员数量，再后来才是贷款存款产品转化率问题。（一）客户拓展中的常见问题
一般情况下，客户经理在开拓客户时使用的技巧和方法，或多或少会遇到一些问题，比如：1、ColdCall
虽然每天能打很多，但对方戒备高，且碰到实名制转接就是卡，所以在没有对方姓名的情况下转接率低。如果真能转到有权人，也要在一个电话的时间内约面谈较好，电话里信任度太低。2、陌拜
每天能拜访的数量太少了，碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多，总有一天能见到有权人，如果确定了是优质客户，那么上门3-5次跟前台混熟成功转化，甚至直接在前台碰到有权人都是可能的。
这里有几个技巧：一是跟着快递员的，在旁边听到名字，回去打电话，或等真人出来上去搭讪；二是前台内一般都有贴A4纸的全公司电话，待前台不在或不注意用手机拍下来；三是把大厦铭牌拍下来，回去打电话。但总体来说陌拜太消耗时间了，转化率也不高。3、产业园，创业园，孵化器
这种方式跟陌拜转化率差不多，即便和园区负责部门联系上，通常推荐的都是刚起步的公司，打点园区部门关系，也非常不适合没头衔没资源没经验的新手，这些部门的人基本已经和各行有联系，除非你有核心优势，比如价格，或批量速度，要不很难成功。（二）快速开拓客户的方法建议
以上是客户经理们常用的一些方法，这些方法在长期实践中也证明了是最可靠的，但见效比较慢，那么可以试一试下面这个方法——刷展会。
在北京，从每年3月-11月几乎每周都有展会徐靖雯，涉及各种行业。大部分展会都是免费的，或者付钱一次，以后每年就是会员了。以银行的身份，是可以申请“专业参观者”的，通常都会伴随免费，邮箱推送行业新闻，免费展会手册。季天笙
展会一般都是2-3天，参展企业50-100都有可能，第一天上午都会有一些行业内企业办讲座，然后下午开始正式开展，最后一天可能是公众免费日。以下是刷展会的一些小建议：
1、要在第一天去，上午听免费讲座，了解行业最新动态，然后去聊天的时候可很好地拉近距离。
2、公司的老板第一天在的几率95%，不在也会有高管在，财务经理在的几率也很高。
3、第一天企业积极度高，有些甚至会拉着你聊，后两天就没什么人气的几率很高。
4、参加展会的企业人员主要是销售，企划，和会计（有些现场结算的），每个展台前都会有名片，随便拿，但通常都是销售人员的，想要见财务，直接说自己是银行的就行，参加展会的企业都很开放，心里门槛很低。
5、一定要一本展会手册！手册一般是免费的，也有收费的，一般50元一本，非常值得，因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式，配上一个个站台收集来的名片，钉在一起，回去打电话或是陌拜都可以说一句“我找XX总”，100%可以通过前台。
6、根据手册上的展位布局，分辨企业在整个行业里的地位，进一步分辨企业的发展潜力，跟销售聊天判断上下游关系，甚至可以提前判断放贷款风险。
7、在展会上时间有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在场的财务经理谢耀琪，第二天慢慢转，看企业产品，跟销售聊天，了解企业年收入，行业地位，最近在做什么，有没有项目需要钱，销售人员需要不需要信用卡（这里可以随便发挥），然后确定资质较好的10-20家企业，第三天可以去下一个展会。
8、如果在第一次展会成功的和客户聊的很好，想要准备第二次展会。要等展会完了之后1-2天，打电话，上门拜访，这时候手里有一本名片，还有20家已经了解了基本情况的企业，想针对对方什么需求展开营销，就可以“对症下药”。
去展会效率高，单位时间刷企业多，转化率高，信息不对称消除效果大，而且一定程度上可以选择对方。
设计体贴服务方案
在初步拓展客户后，提供合适的解决方案也很重要。一般来说，要做一个比较好的服务方案，要从以下几方面着手。（一）关心并解决客户的需要
银行必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品中，客户可能最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具，可在满足客户需要的同时，实现银行吸收存款、获取收益的目标。
但是并不是所有的企业都是需要贷款产品的，可能恰好你拜访的这个客户他不需要贷款，但他想要一个理财产品，你一样可以把他作为你的客户维护下来。可能你一时没有达成原本的目的，但依然让你多了一个准客户，让后维护着。也许一段时间过后当他需要贷款时可能第一时间想到的就是你。所以，客户经理去拜访客户，要首先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计银行服务方案，以此满足客户的需求绿茵妖王。（二）熟悉银行产品方可安身立命
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点一定要深信不疑。
进入银行后，客户经理所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。（三）设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品
授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。
客户经理应当记书仓网住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。
几个实用技巧
（一）加强业务知识学习提升信贷营销意识
在这我们把信贷营销比喻成卖产品，只不过卖的产品比较特别而已，因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功，首先就要知道自己卖的是什么，知道自己所卖产品的优缺点，所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习。其次，就是随时做好营销准备，随身随时带好手机、名片、笔三样东西。做好一切准备。最后，就是发现目标后去把握信息，可以在谈话中跟踪式的问取进一步信息，最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。（二）营造快乐营销氛围明确营销总体方向
在银行小企业贷款中心的每个同事通常都年龄相差不大，工作充满了激情、服务充满了热情，并且在这里都是主动积极的去对外营销。成功营销给每个小微客户经理带来了一种自豪感，营销成功也让客户经理一种成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。有了明确的营销方向，这样的营销才能取得事半功倍的效果，最终取得营销成功。（三）“主动+热情+真诚+感激”式营销体现我行营销独特性
在银行有些人不敢对外营销，就抱怨我行信贷产品、抱怨营销手段等等，其实还有一个更重要的原因未能主动勇敢的走出去对外营销。通过上门式的信贷服务，真诚的服务热情，以最快的信贷服务满足客户的信贷需求，充分体现我行办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。
贷后走访中植入营销元素
一般情况下，我们在贷后走访过程中更多的关注的是客户的风险状况，而相对忽视营销元素的植入，因此也很容易出现贷后走访中风险控制和业务发展不平衡的情况，也在一定程度上造成客户满意度下降，提高了作业成本，客户流失率上升。在这种情况下有也有必要探讨在贷后走访中如何植入营销元素这一话题七色堇。
1、首先还是要转变观念，在贷后走访过程中要强化营销意识，在小微贷款业务竞争充分的地方，如果我们一味的从风险控制的角度出发或者说风险控制的意识过强，就会造成客户满意度下降，增加获客难度。一定要在这个层面加强这方面的宣导。如果客户经理有这种意识了辛巴达航海记，那么在走访过程中整个过程会更加和谐顺畅。
2、要遵循循序渐进的原则，特别是首贷户，当贷款发放后，实际上客户经理与客户的关系还没有真正建立，这时候如果过于强调营销元素，会表现出功利性过强，引起客户反感，因此前面一两次贷后走访主要是相互了解为主。当然在这里面也可以适当引导客户需求，如让客户讲讲同业的服务和信贷政策是什么样的，引导发现客户的关注点在哪里。与客户接触多了之后，相互有了信任，就可以慢慢的向客户介绍更多的产品或提出让客户转介的要求。
3、要分析客户介绍客户的顾虑，如果一个客户每次客户经理与其沟通后，客户表现都很积极，而体现行动上几乎没有，我们要站在客户的角度去思考客户介绍客户的顾虑，如客户不愿意介绍客户是因为其不想成为保证人，我们就要用很好的话术去应对。只有我们真正站在客户的角度去思考问题了，我们才能在贷后走访中植入营销元素。另外，如果银行有相关客户介绍的政策，要把这种政策量化，告诉我们的客户通过这种行为后会有多少具体的回报，这样会显的更加直观。在这个过程中也要分析，如果客户一点也没有介绍的意愿和动力的，就不要一味的向客户做更多这方面的引导。
4、要深入了解你的客户，不要一味的认为，一笔贷款一次调查发放后一个客户的情况就很清楚了。我们要清晰的知道，我们在贷前调查过程中更多的是站在风控的角度出发的，而要植入营销元素，我们要向客户提更多开放式的问题。只有这样才能发现很多机会，更加了解我们的客户。如最近走访的一个客户他是从事冰激凌生意的，原来在调前调查的时候我们更加的关注客户的整体实力，关注客户的负债情况，没有更多细致了解客户的经营模式，没有发现营销机会。通过走访后我们就发现这个客户可以从以下几个角度去营销，一是客户本身的朋友圈，二是客户的上下游，如这个客户就非常愿意与银行合作，提供他的客户名单。并且表示可以通过会议的平台推出银行的相关产品，银行工作人员也可以参会，这样的一次贷后走访就很成功，就能开拓一个小批量业务。
5、营销元素植入的时候要把握时间节点，如在走访客户的时候，正好是这一类客户资金需求的旺季，我们就主要的营销方向就是客户周边的同行业客户，积极的往这方面引导。如果是客户资金回笼的时候，我们就应当主要营销客户的存款。这样就可以提高获客效率，不可每次都向客户营销同一款产品。
6、在贷后走访营销时，要把自已银行的优势产品或产品组合向客户营销，增强客户粘度。因此在沟通时，一定要主动埋下伏笔，引导激发客户的需求，要有较强的交叉销售的意识。如很多银行的产品从单一的产品定价来看，可能利率较高，但是对产品进行组合式的交叉销售，其实客户的成本就会降下来，这样成功的可能性就更大。
7、在贷款额度较大的小微贷款户走访过程中，一定要做好贷后走访的准备，明确营销重点，因为这类客户水平更好，要求更高，更加注重客户体验。要有向客户学习的意识，要有不断丰富自已知识结构的意识，一场好的贷后走访对双方来说都是一次很好的体验，要不断总结思考。
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